編輯|文知遠(yuǎn)
沃爾瑪自2011年推行數(shù)字化轉(zhuǎn)型計(jì)劃以來，一直在以消費(fèi)者需求為中心的零售市場(chǎng)中嘗試新業(yè)態(tài)。
利用自身較強(qiáng)的研發(fā)平臺(tái)和外部數(shù)字資源，不斷推進(jìn)零售整體的業(yè)務(wù)流程再造和商業(yè)模式變革
，構(gòu)建了以捕捉消費(fèi)需求、實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享為核心的全渠道數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)。
對(duì)沃爾瑪盈利模式框架的分析
將從利潤(rùn)點(diǎn)、利潤(rùn)措施、利潤(rùn)對(duì)象以及利潤(rùn)屏障四方面展開
。
一、利潤(rùn)點(diǎn)--盈利來源
利潤(rùn)點(diǎn)是指企業(yè)的盈利來源，主要論述企業(yè)如何從給顧客創(chuàng)造的價(jià)值和服務(wù)中獲取利潤(rùn)，在沃爾瑪盈利模式框架的分析中占據(jù)重要地位。
企業(yè)在市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的不同，導(dǎo)致其盈利來源也存在差異
，尤其是在數(shù)字化背景下，新技術(shù)的應(yīng)用以及新需求的進(jìn)發(fā)，想要發(fā)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)區(qū)，就要明確企業(yè)交易中的收入來源。
近三年零售業(yè)務(wù)的凈銷售額占總收入比均在99%以上，充分說明零售業(yè)務(wù)是沃爾瑪收入的重要構(gòu)成，依然是其最主要的盈利來源。
自2018年到2020年，沃爾瑪總收入的同比增長(zhǎng)均為正數(shù)，其中凈銷售額同比增長(zhǎng)為2.9%、1.9%、6.8%，與總收入的同比增長(zhǎng)速度持平；
會(huì)員費(fèi)收入同比增長(zhǎng)速度分別為0、7.14%、13.33%。
一方面，
沃爾瑪超過99%的收入來源于零售業(yè)務(wù)
，所以從增長(zhǎng)總額上來看，總收入的增加主要是由于凈銷售額的增加；
另一方面，從增長(zhǎng)速度上來看，雖然零售業(yè)務(wù)的收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，但是沃爾瑪?shù)臅?huì)員費(fèi)收入在近三年呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。
隨著沃爾瑪數(shù)字化業(yè)務(wù)“商超+電商+小程序”的布局逐漸成熟，
倉儲(chǔ)式商店山姆會(huì)員店的迅速繁榮，會(huì)員費(fèi)收入已成為愈來愈重要的盈利來源。
沃爾瑪?shù)膬翡N售額具體劃分為沃爾瑪美國(guó)、沃爾瑪國(guó)際和山姆會(huì)員店三個(gè)業(yè)務(wù)分部，并在此基礎(chǔ)上細(xì)分了線下零售收入以及線上電商收入。
首先，從業(yè)務(wù)分部來看，本土市場(chǎng)的沃爾瑪美國(guó)業(yè)務(wù)收入最高、比重最大：
國(guó)際市場(chǎng)上的沃爾瑪業(yè)務(wù)以及新興的倉儲(chǔ)式會(huì)員制商店收入占比較小，
這說明零售業(yè)務(wù)中，沃爾瑪美國(guó)的零售收入是最主要的收入來源。
其次，從業(yè)務(wù)形式來看，不論是沃爾瑪美國(guó)、沃爾瑪國(guó)際還是山姆會(huì)員店，均呈現(xiàn)出線下零售收入逐年增長(zhǎng)，但占總凈銷售額比逐年下降的特點(diǎn)；
相反，各業(yè)務(wù)分部的線上電商收入都?xì)g現(xiàn)了穩(wěn)步增長(zhǎng)，
的重要貢獻(xiàn)部分。
二、利潤(rùn)措施--盈利途徑
利潤(rùn)措施是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)盈利和價(jià)值創(chuàng)造而主動(dòng)選用的方法和途徑。
隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，勞特朗提出了
營(yíng)銷領(lǐng)城的4C理論，指出顧客、成本、便捷和溝通四個(gè)關(guān)鍵要素。
數(shù)字化背景下，以用戶需求為導(dǎo)向的沃爾瑪更加注重顧客的感受，強(qiáng)調(diào)與顧客之間的溝通與交流。
在品種和渠道方面，沃爾瑪提供了全品類的商品選擇以滿足顧客各類需求。
除了向供應(yīng)鏈系統(tǒng)內(nèi)的品牌商采購(gòu)商品，
沃爾瑪還專注于民族品牌和優(yōu)秀的自有品牌的開發(fā)。
例如，在全球市場(chǎng)銷售的自有品牌“Equale”、“George”“GreatValue”“HolidayTime”、“Mainstays"“Marketside"和“ParentsChoce，同時(shí)還開發(fā)了特定市場(chǎng)的專門品牌，包括“Aurrera”、“Cambridge"、“Eider"、“Myntra"和“PhonePe”。
在價(jià)格方面，
沃爾瑪通過供應(yīng)商直采、自有品牌建設(shè)、庫存物流管理等成本控制手段
，始終堅(jiān)持EDLP的低價(jià)戰(zhàn)略，用相同產(chǎn)品價(jià)格比其他零售商低的信譽(yù)創(chuàng)造了穩(wěn)固的顧客流量。
在服務(wù)方面，
推出了沃爾瑪+的會(huì)員服務(wù)，提供全渠道的購(gòu)物優(yōu)惠
，幫助客戶節(jié)省更多時(shí)間和金錢，如無訂單最低限額的免費(fèi)配送等。
沃爾瑪美國(guó)還通過沃爾瑪連接向在線市場(chǎng)賣家提供內(nèi)部廣告服務(wù)、供應(yīng)鏈和訂單功能，通過線上健康平臺(tái)提供優(yōu)質(zhì)、實(shí)惠和便捷的醫(yī)療服務(wù)，此外還有燃油服務(wù)和金融服務(wù)。
同時(shí)，沃爾瑪實(shí)現(xiàn)了數(shù)字零售和實(shí)體零售的無縫連接，基于11000多家商店、網(wǎng)站和移動(dòng)應(yīng)用程序，顧客可以以前所未有的方式在全球沃爾瑪消費(fèi)。
沃爾瑪致力于通過提高庫存和加快在線和店內(nèi)結(jié)賬速度來提高顧客體驗(yàn)的便捷度。
三、利潤(rùn)對(duì)象--顧客范圍
零售企業(yè)的利潤(rùn)對(duì)象是指企業(yè)想要針對(duì)性提供服務(wù)的顧客范圍。
具體來說，沃爾瑪在利潤(rùn)對(duì)象方面的考慮包括增加顧客價(jià)值的范圍、創(chuàng)造利潤(rùn)的顧客范圍以及邊緣化的顧客范圍。
精準(zhǔn)分析顧客信息，重視超級(jí)客戶是低成本、持續(xù)獲客的手段和盈利戰(zhàn)略。
沃爾瑪作為跨國(guó)企業(yè)，是全球規(guī)模最大的零售企業(yè)，傳統(tǒng)的沃爾瑪經(jīng)營(yíng)模式是
以“天天平價(jià)，始終如一"為理念的購(gòu)物中心、折扣店和社區(qū)店，
中低收入水平的家庭日常消費(fèi)是沃爾瑪?shù)馁?gòu)買主力。
隨著數(shù)字化零售業(yè)務(wù)的繼續(xù)拓展，沃爾瑪?shù)念櫩腿后w和范圍愈來愈大。
山姆會(huì)員店的倉儲(chǔ)式經(jīng)營(yíng)，少而精的商品選擇及完善的配送服務(wù)
吸引了大量要求質(zhì)量和效率的中高收入群體。
沃爾瑪通過全渠道的業(yè)務(wù)模式不斷滿足不同偏好的客戶群。
此外，
沃爾瑪?shù)睦麧?rùn)對(duì)象還包括線上業(yè)務(wù)的第三方品牌商、平臺(tái)企業(yè)和供應(yīng)商
，沃爾瑪電子商務(wù)為第三方品牌商提供經(jīng)營(yíng)平臺(tái)；
沃爾瑪門店為平臺(tái)企業(yè)提供倉儲(chǔ)配送服務(wù)沃爾瑪WMX平臺(tái)為供應(yīng)商提供精準(zhǔn)的廣告投送等營(yíng)銷服務(wù)。
四、利潤(rùn)屏障--盈利保障
在利潤(rùn)屏障方面，沃爾瑪回答了如何鞏固利潤(rùn)的問題，具體包括顧客選擇從沃爾瑪購(gòu)買的原因、沃爾瑪價(jià)值主張的獨(dú)特之處以及對(duì)沖競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)能力的戰(zhàn)略。
由于數(shù)字設(shè)備和社交媒體的發(fā)達(dá)，顧客的消費(fèi)選擇愈加簡(jiǎn)便和豐富，
從價(jià)格透明度、產(chǎn)品種類、消費(fèi)體驗(yàn)
等方面挖掘差異化優(yōu)勢(shì)成為增強(qiáng)顧客粘性、保障零售收入的重要手段。
沃爾瑪在全球范圍內(nèi)與經(jīng)營(yíng)折扣、零售和批發(fā)、會(huì)員制商店的全渠道零售商以及電子商務(wù)零售商競(jìng)爭(zhēng)。
選取合適的門店地址以及以客戶為中心的全渠道運(yùn)營(yíng)能力，在很大程度上決定了沃爾瑪在零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。
沃爾瑪采用了許多策略應(yīng)對(duì)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力，
首先是EDLP的定價(jià)理念，沃爾瑪?shù)念櫩拖嘈?/p>
，即使在頻繁的促銷活動(dòng)中，沃爾瑪商品的價(jià)格依然保持不變；
其次是EDLC的低成本策略，
控制開支的低成本是每日低價(jià)的主要途徑；
然后是自有的核心品牌，沃爾瑪在百貨、鮮食、服飾三個(gè)領(lǐng)域的自有品牌是與家樂福、特易購(gòu)等其他大型零售商和亞馬遜、阿里巴巴等綜合電商企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
在全渠道消費(fèi)服務(wù)方面，沃爾瑪在全球市場(chǎng)上整合電子商務(wù)資源，
先后投資京東，收購(gòu)電商平臺(tái)JetcomShoebuyFlipkart等。
形成了沃爾瑪特色的線上線下融合的全渠道業(yè)務(wù)布局；
同時(shí)，
通過會(huì)員服務(wù)、路邊取貨、送貨上門和數(shù)字支付等為消費(fèi)者提供全渠道消費(fèi)體驗(yàn)
。
山姆會(huì)員還可以享受大部分商品的免費(fèi)配送，并且沒有最低購(gòu)買要求，同時(shí)享感處方和配鏡的折扣：
在配送業(yè)務(wù)方面，
沃爾瑪不斷開發(fā)一小時(shí)達(dá)、半日達(dá)、次日達(dá)等多種模式
，截至2021年1月31日，沃爾瑪美國(guó)擁有3750個(gè)取貨門店和3000個(gè)配送門店。
沃爾瑪國(guó)際大約有3000輛配送皮卡和2200個(gè)配送門店，山姆會(huì)員店線上訂單會(huì)根據(jù)目標(biāo)地址被傳送給線下的倉儲(chǔ)門店進(jìn)行配送；
在支付業(yè)務(wù)方面，
通過PhonePe、WalmartPay、MobileScan&Go等數(shù)字交易平臺(tái)支持全渠道業(yè)務(wù)布局。
沃爾瑪在保留傳統(tǒng)線下模式優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行數(shù)字化改造，從而避免順客流失，筑起利潤(rùn)屏障。
